Quy trình mua hàng của người tiêu dùng – hiểu đúng để không còn “nhốn nhao”

Nội dung bài viết

Digital marketing agency XDMAIC #2

Thị trường tồn tại không ít những doanh nghiệp vẫn giữ quan điểm rằng việc mua hàng của người tiêu dùng là ngẫu nhiên. Một số sản phẩm nhất định thu hút một số khách hàng nhất định và việc mua hàng đơn giản xảy ra hoặc không xảy ra. Họ tiếp thị sản phẩm và dịch vụ theo cùng một cách, dựa trên những thử nghiệm và và rút kinh nghiệm từ lỗi. 

Bên cạnh đó, đối với nhiều sản phẩm, hành vi mua hàng là một kiểu thói quen. Người tiêu dùng cảm thấy mình có nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu đó theo thói quen hoặc đưa ra quyết định dựa vào những kinh nghiệm trong quá khứ. Trường hợp này gọi là quyết định đơn giản.

Liệu có tồn tại một bộ quy trình đúc kết từ hành vi tiêu dùng khi người dùng đi đến quyết định mua hàng. Liệu có tồn tại một phương pháp giúp nhận diện những yếu tố tác động vào quy trình mua hàng của người tiêu dùng, qua đó tối đa hóa hiệu quả tiếp thị tới đối tượng mục tiêu hơn là marketing một cách đại chúng.

Câu trả lời là có. Và việc mua hàng thực tế chỉ là một trong các bước. Trên thực tế, có sáu giai đoạn trong quy trình mua hàng của người tiêu dùng và là một nhà tiếp thị, bạn cần nắm rõ để có thể thực hiện việc tiếp thị một cách hiệu quả.

Nhận biết nhu cầu – hiểu đúng để đi đúng

Nhu cầu nảy sinh từ các vấn đề trong cuộc sống. Khi vấn đề phát sinh, con người sẽ nhận thức và mong muốn được thỏa mãn những nhu cầu đó. Nói một cách đơn giản, trước khi việc mua hàng diễn ra, khách hàng cần có lý do để tin rằng những gì họ muốn hay cách họ nhận thức sẽ xảy ra trong một tình huống khác với những gì họ nghĩ. Thực tế khác với mong muốn, điều này nảy sinh một vấn đề cho khách hàng.

Đối với các nhà tiếp thị, chính điều này tạo ra một cơ hội. Bằng cách dành thời gian để tạo ra một vấn đề nghiêm trọng cho khách hàng, cho dù họ có nhận ra rằng nó đã tồn tại hay chưa, người tiêu dùng đã bắt đầu quá trình mua hàng. Để làm điều này, hãy bắt đầu với tiếp thị nội dung. Chia sẻ sự thật và lời chứng thực về những gì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể cung cấp. Đặt câu hỏi để kéo khách hàng tiềm năng vào quá trình mua hàng. Làm điều này giúp một khách hàng tiềm năng nhận ra rằng họ có nhu cầu cần được giải quyết.

Tuy nhiên có một thực tế rằng, con người không giải quyết tất cả nhu cầu đang có mà ưu tiên giải quyết những nhu cầu có các yếu tố xúc tác phù hợp. Trong trường hợp này, nhà tiếp thị nên tập trung tạo yếu tố xúc tác trực tiếp tác động vào suy nghĩ của người mua nhằm thúc đẩy quyết định mua hàng.

Tìm kiếm thông tin – mũi tên xúc tác quan trọng

Khi một vấn đề được nhận ra, quá trình tìm kiếm thông tin bắt đầu. Người tiêu dùng tìm kiếm thông tin từ bất kỳ nguồn nào: gia đình, bạn bè, các công cụ tìm kiếm, các trang web đánh giá,… Quá trình tìm kiếm thông tin cũng có thể là lúc một nhu cầu mới xuất hiện. Ví dụ, một người đàn ông nhận ra vấn đề không nằm phần bánh xe, việc ông cần làm lúc này là tìm mua một chiếc xe đạp mới. Nhu cầu khác xuất hiện, nhận thức kích hoạt một quá trình tìm kiếm thông tin mới.

Là một nhà tiếp thị, cách tốt nhất để tiếp thị cho nhu cầu này là thiết lập thương hiệu của bạn như một nhà lãnh đạo ngành hoặc chuyên gia trong một lĩnh vực cụ thể. Các phương án khả thi cho kế hoạch này là trở thành Cửa hàng đáng tin cậy của Google, hoặc hợp tác quảng cáo và trở thành nhà tài trợ nổi bật trên phần lớn các trang web.

Trở thành Cửa hàng đáng tin cậy của Google. Tăng thị trường uy tín của bạn cho quá trình tìm kiếm thông tin bằng cách giữ bạn ở phía trước khách hàng và trước đối thủ cạnh tranh.

Đánh giá các lựa chọn thay thế – cạnh tranh quyết liệt

Nếu bạn chỉ đơn giản nổi bật trong số các đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là khách hàng sẽ hoàn toàn mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của bạn. Trên thực tế, khách hàng hơn bao giờ hết muốn chắc chắn rằng họ đã thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi mua hàng. Chính điều này khiến khách hàng dù có thể đã biết chắc chắn về những gì họ quan tâm, họ vẫn muốn so sánh các lựa chọn khác để đảm bảo quyết định của họ là đúng đắn.

Giai đoạn tiếp thị đến đây có vẻ dễ dàng hơn. Giữ suy nghĩ của khách hàng trên trang web của bạn để đánh giá các giai đoạn thay thế. Nhà cung cấp bảo hiểm hàng đầu Geico cho phép khách hàng so sánh giá với các nhà cung cấp bảo hiểm khác trong trang web của riêng họ – ngay cả khi đối thủ có thể đưa ra mức giá rẻ hơn. Điều này không chỉ đơn giản hóa quá trình, nó thiết lập một mối quan hệ khách hàng đáng tin cậy, đặc biệt là trong quá trình đánh giá các giai đoạn thay thế.

Quyết định mua hàng – liệu lợi nhuận có được hay sẽ mất?

Tại thời điểm này, khách hàng đã khám phá nhiều lựa chọn. Họ hiểu tất cả thông tin về sản phẩm, giá cả, tùy chọn thanh toán và họ đang quyết định có nên tiếp tục mua hàng hay không. Đúng vậy, tại thời điểm này, họ vẫn có thể quyết định bỏ đi.

Điều này có nghĩa là đã đến lúc đẩy mạnh trò chơi trong quá trình tiếp thị bằng cách cung cấp cảm giác an toàn khi nhắc nhở khách hàng về lý do tại sao họ muốn mua hàng lần đầu tiên. Trong giai đoạn này, việc cung cấp càng nhiều thông tin liên quan đến nhu cầu được tạo ra ở bước một, cùng với lý do tại sao thương hiệu của bạn là nhà cung cấp tốt để đáp ứng nhu cầu này là điều hết sức cần thiết.

Nếu một khách hàng rời khỏi mua hàng, đây là thời gian để đưa họ trở lại. Nhắm mục tiêu lại hoặc nhắc nhở email đơn giản nói lên nhu cầu về sản phẩm được đề cập có thể thực thi quyết định mua hàng, ngay cả khi cơ hội dường như bị mất. Bước bốn là giai đoạn then chốt trong quy trình mua hàng của người tiêu dùng. Đây là nơi lợi nhuận được thực hiện hoặc bị mất.

Mua hàng – hãy giữ cho nó đơn giản

Một nhu cầu đã được tạo ra, nghiên cứu đã được hoàn thành và khách hàng đã quyết định mua hàng. Tất cả các giai đoạn dẫn đến một chuyển đổi đã được hoàn thành. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là một một điều chắc chắn. Một người tiêu dùng vẫn có thể bị mất. Tiếp thị cũng quan trọng trong giai đoạn này như trong giai đoạn trước.

Tiếp thị đến giai đoạn này là đơn giản: giữ cho nó đơn giản. Kiểm tra quá trình mua hàng trực tuyến của thương hiệu bạn. Nó có phức tạp không? Hay có quá nhiều bước? Thời gian tải quá chậm? Việc mua hàng có thể được hoàn thành đơn giản trên thiết bị di động như trên máy tính để bàn không? Lưu ý chỉ hỏi những câu hỏi quan trọng và điều chỉnh nó. Nếu quá trình mua hàng quá khó khăn, khách hàng có thể rời đi; và do đó doanh thu, có thể dễ dàng bị mất.

Hành vi sau khi mua – hãy khiến khách hàng quay lại

Chỉ vì mua hàng đã được thực hiện, quá trình chưa kết thúc. Trên thực tế, doanh thu và lòng trung thành của khách hàng có thể dễ dàng bị mất. Sau khi mua hàng, khách hàng không thể tránh khỏi việc khách hàng phải quyết định xem họ có hài lòng với quyết định đó hay không. Họ đánh giá.

Khách hàng có thể đưa những nhận xét này đến gia đình, bạn bè hoặc trên hầu hết các nền tảng thương mại. Người làm tiếp thị có thể tác động được vào những nền tảng này.

Nếu một khách hàng cảm thấy như một quyết định không chính xác đã được đưa ra, việc hoàn trả có thể diễn ra. Điều này có thể được giảm thiểu bằng cách xác định nguồn gốc của sự bất hòa và đưa ra một cuộc trao đổi đơn giản và dễ hiểu. Tuy nhiên, ngay cả khi khách hàng hài lòng với quyết định mua hàng của mình, liệu việc mua hàng trong tương lai có được thực hiện từ thương hiệu của bạn hay không vẫn còn là câu hỏi. Bởi vì điều này, việc gửi các cuộc khảo sát tiếp theo và email cảm ơn khách hàng đã mua hàng là rất quan trọng.

Việc nghiên cứu và hiểu rõ quy trình mua hàng của người tiêu dùng giúp đảm bảo chiến lược tiếp thị hiệu quả ở từng giai đoạn. Qua đó tạo nên thành công của chiến dịch marketing cũng như lòng trung thành của khách hàng trở nên lâu dài hơn.

Rating:
4.5/5
Digital marketing agency VN

Trang web này sử dụng cookie để đảm bảo bạn có được trải nghiệm tốt nhất trên trang web của chúng tôi.